BTS MCO
[Programme BTS MCO – Management Commercial Opérationnel]
E93A – PROGRAMME DE FORMATION
BTS MCO
prépare au RNCP 38362 – MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL (BTS)
Objectifs :
Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.
Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale.
| FORMATION GENERALE : | 417 H | ||||||
| FORMATION PROFESSIONNELLE : | 933 H | ||||||
| Programme de la formation BTS MCO | |||||||
| Domaines généraux : | 417 H | ||||||
| Culture générale | 98 H | ||||||
| La culture générale est développée par la lecture de tout type de textes et de documents en relation avec les questions d’actualité rencontrées dans les médias, les productions et les lieux productions artistiques, les lieux de débat.Les choix des thèmes de réflexion, des textes et documents d’étude est laissé à l’initiative du formateur. Ces thèmes sont renouvelés chaque année, en fonction d’une publication au BO. Cette publication précise un intitulé, une problématique et des indications bibliographiques qui orientent et délimitent la problématique de chaque thème. | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Ecrite | Durée : | 4h00 | Coefficient : | 4 | ||
| LV1 | 147 H | ||||||
| Apprentissage de la grammaire, du vocabulaire classique mais aussi spécifique au domaine commercial et économique. Les cours se déroulent sous forme de discussions à propos de coupures d’articles économiques, de sujets de société, sous forme de simulations en présentation orale et sous forme d’écrits commerciaux. | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Ecrite | Durée : | 2h00 | Coefficient : | 1,5 | ||
| Orale | Durée : | 20+20 mn | Coefficient : | 1,5 | |||
| Culture Économique, Juridique et Managériale | 172 H | ||||||
| Thèmes développés. 1. L’intégration de l’entreprise dans son environnement 2. La régulation de l’activité économique 3. L’organisation de l’activité de l’entreprise 4. L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise 5. Les mutations du travail 6. Les choix stratégiques de l’entreprise | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Ecrite | Durée : | 4h00 | Coefficient : | 3 | ||
| Domaines professionnels : | 933 H | ||||||
| Gestion opérationnelle | 196 H | ||||||
| Gérer les opérations courantes – Garantir les approvisionnements – Gérer les stocks – Suivre les règlements et la trésorerie – Fixer les prix – Gérer les risques – Prévoir et budgétiser l’activité – Fixer des objectifs commerciaux – Élaborer des budgets – Participer aux décisions d’investissement – Analyser les performances – Concevoir et analyser un tableau de bord – Analyser la rentabilité de l’activité – Exploiter et enrichir le système d’information commercial – Proposer des mesures correctrices – Rendre compte. | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Ecrite | Durée : | 3h00 | Coefficient : | 3 | ||
| Management de l’équipe commerciale : | 196 H | ||||||
| Organiser le travail de l’équipe commerciale – Recenser les ressources disponibles et les besoins – Répartir les tâches – Réaliser les plannings – Respecter la législation – Recruter des collaborateurs – Évaluer les besoins en compétences et en personnel – Participer au recrutement – Conduire un entretien de recrutement – Intégrer les nouveaux arrivants – Animer l’équipe commerciale – Transmettre et expliquer les informations – Conduire une réunion – Conduire un entretien – Favoriser l’implication des collaborateurs – Accompagner et motiver l’équipe – Repérer les besoins en formation – Participer à la formation des collaborateurs – Gérer les conflits et les situations de crise – Prévenir et gérer les risques psycho-sociaux – Évaluer les performances de l’équipe commerciale – Concevoir et analyser un tableau de bord de suivi d’équipe. | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Ecrite | Durée : | 2h30 | Coefficient : | 3 | ||
| Développement de la relation client et vente conseil | 270 H | ||||||
| Assurer la veille informationnelle – Rechercher et mettre à jour l’information – Mobiliser les ressources numériques – Sélectionner l’information – Hiérarchiser l’information – Analyser l’information – Exploiter l’information pour la prise de décision – Réaliser et exploiter des études commerciales – Construire une méthodologie – Recueillir les données – Exploiter les résultats -Vendre dans un contexte omnicanal – Préparer la vente – Accueillir le client – Conseiller Argumenter – Conclure la vente – Entretenir la relation client – Suivre les évolutions des attentes du client – Évaluer l’expérience client – Accompagner le client – Fidéliser la clientèle – Accroitre la « valeur client ». | |||||||
| Animation et dynamisation de l’offre commerciale | 270 H | ||||||
| Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services – Analyser la demande – Analyser l’offre existante – Construire et/ou adapter l’offre de l’unité commerciale – Organiser l’espace commercial – Agencer l’espace commercial – Garantir la disponibilité de l’offre – Maintenir un espace commercial opérationnel et attractif – Respecter les préconisations de l’enseigne, la réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité – Développer les performances de l’espace commercial – Mettre en valeur les produits – Optimiser l’implantation de l’offre – Proposer et organiser des animations commerciales – Proposer et organiser des opérations promotionnelles – Concevoir et mettre en place la communication commerciale – Concevoir et mettre en œuvre la communication sur le lieu de vente – Concevoir et mettre en œuvre la communication commerciale externe – Exploiter les réseaux sociaux, les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale – Évaluer l’action commerciale – Analyser l’impact des actions mises en œuvre – Proposer des axes d’amélioration ou de développement. | |||||||
| Épreuve des domaines professionnels | |||||||
| Épreuve E41 Développement de la relation client et vente conseil | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Orale | Durée : | 30 mn | Coefficient : | 3 | ||
| Epreuve E42 Animation, dynamisation de l’offre commerciale | |||||||
| Modalité de l’épreuve : | Orale | Durée : | 30 mn | Coefficient : | 3 | ||
[Méthodes Mobilisées]
L’enseignement formateur construit des séquences d’apprentissage en lien avec les expériences en entreprise des alternant(e)s et le métier préparé.
Des outils de liaison relatifs au suivi de l’apprentissage sont mis en place, en particulier le livret d’apprentissage dont l’utilisation est obligatoire.
A minima deux visites de suivi sont menées par les formateurs par année de formation et un dialogue régulier et noué avec les maîtres d’apprentissage.
Pédagogie active privilégiant les mises en situation ou simulations individuelles et collectives de résolution de problèmes (exercices pratiques, travaux sur plateau technique), la mobilisation des savoirs acquis en cours théorique sur l’élaboration de projets, une organisation coopérative des apprentissages et une responsabilité personnelle de l’alternant(e) (plan de travail, autoévaluation).
Possibilité de valider des BLOCS de compétences spécifiques :
RNCP38362BC01 – Développement de la relation client et vente conseil
| Liste de compétences | Modalités d’évaluation |
|---|---|
| Assurer la veille informationnelle Réaliser des études commerciales Vendre Entretenir la relation client | Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). CCF
Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). CCF
Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle orale |
RNCP38362BC02 – Animation, dynamisation de l’offre commerciale
| Liste de compétences | Modalités d’évaluation |
|---|---|
| Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services Organiser l’espace commercial Développer les performances de l’espace commercial Concevoir et mettre en place la communication commerciale Évaluer l’action commerciale | Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). CCF
Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). CCF
Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle orale |
RNCP38362BC03 – Gestion opérationnelle
| Liste de compétences | Modalités d’évaluation |
|---|---|
| Gérer les opérations courantes Prévoir et budgétiser l’activité Analyser les performances | Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). Ponctuelle écrite
Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). Ponctuelle écrite
Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle écrite |
RNCP38362BC04 – Management de l’équipe commerciale
| Liste de compétences | Modalités d’évaluation |
|---|---|
| Organiser le travail de l’équipe commerciale Recruter des collaborateurs Animer l’équipe commerciale Évaluer les performances de l’équipe commerciale | Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). CCF
Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). CCF
Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d’apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle écrite |
Description des modalités d’acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :
Le référentiel d’évaluation est organisé en unités constitutives d’un ensemble de compétences et connaissances cohérent au regard de la finalité du diplôme. Il peut comporter des unités dont l’obtention est facultative. Chaque unité correspond à un bloc de compétences et à une épreuve.
Les candidats s’inscrivent à l’examen du diplôme. Ceux qui ont préparé le diplôme dans le cadre de la formation professionnelle continue ou de la validation des acquis de l’expérience reçoivent de manière automatique, pour les unités du diplôme qui ont fait l’objet d’une note égale ou supérieure à 10 sur 20 ou d’une validation des acquis de l’expérience, une attestation reconnaissant l’acquisition des compétences constitutives de ces unités du diplôme, et donc des blocs de compétences correspondants. Ceux qui ont préparé le diplôme par une autre voie reçoivent cette attestation s’ils en font la demande.
Le diplôme est obtenu par l’obtention d’une note moyenne supérieure à 10/20 à l’ensemble des épreuves. Le candidat ayant déjà validé des blocs de compétences peut être dispensé des épreuves correspondantes.